Маленькие помощники мамы

Просмотров: 3377

Автор: Юлия АНДРЕЕВА
Выпуск:

В2В в Смоленске. На какие услуги может рассчитывать местный бизнес

Мало кто знает, что основное количество торговых операций проводится между предприятиями, а не между предприятиями и потребителями. Прежде чем производитель сможет с большей или меньшей выгодой продать свой товар единичному потребителю, он должен произвести целый ряд операций на своем, внутреннем, незаметном окружающим рынке. Потому-то со стороны кажется, что выгода от потребительского маркетинга больше, чем от маркетинга промышленного. Тому есть реальные подтверждения: объем мирового рынка B2B растет примерно на 40% ежегодно, тогда как рост объемов рынка B2С (business to consumer, бизнес для розничного потребителя) в 18 - 20% считается очень и очень высоким. В России же пока рынок B2B уступает по тем же параметрам B2C, а темпы роста в обоих секторах третий год подряд наблюдаются примерно одинаковые.
Видимо, по этой причине в сегменте рынка B2B себя достаточно комфортно и уверенно чувствуют те, кто занял эту нишу достаточно давно. Их бизнес уже завоевал на рынке твердые позиции, он востребован и в достаточной мере развит.
«Меня часто спрашивают, почему я в свое время занялся комплексным снабжением предприятий, - говорит руководитель одной из известных смоленских снабженческих фирм. - Мол, бизнес редкий, не очень востребованный... Все это не так - бизнес очень хороший. Просто наша деятельность лежит не на виду, как это бывает у других предприятий, нацеленных на конкретного единичного конечного потребителя. Мы занимаемся обслуживанием крупных предприятий, поставляем большие комплексные партии товара, а это приносит стабильную прибыль. И необходимым, но достаточным условием для этого является мощный состав менеджеров по продажам. Их главная задача - перехватить клиента на той стадии, пока он еще не знает, как поступить лучше. Купить все необходимое по отдельности на разных складах, потратить время и средства или же заказать все нужное сразу, без нервотрепки и проволочки. Как правило, поработав с нами однажды, ни одно предприятие не захочет идти по первому пути».
Еще одно из немногих смоленских фирм B2B в чистом виде - «Промтехэкспо», выпускающее оснастку для различных станков. Фирма небольшая: чуть больше 100 человек сотрудников, зато почти вся продукция уходит на экспорт. Сейчас компания ведет переговоры об объединении с одним из крупнейших петербургских инструментальных производств. Начальник отдела продвижения фирмы Алексей Лобанов не склонен жаловаться на отсутствие спроса на продукцию, но отмечает другие сложности: «Действительно, рынок В2В очень специфический. При продвижении нашей продукции всегда нужно помнить о множестве нюансов. Во-первых, нужна очень узкому кругу потребителей. Следовательно, искать их приходится, задействовав все известные ресурсы. При этом мы четко знаем, что реклама на радио, телевидении или в газетах для нас не эффективна, если, конечно, это не профильные издания. Нам нужно искать интернет-площадки. Создания собственного сайта недостаточно. Ведь потенциальный покупатель может зайти на него, а может и - нет. Именно поэтому нам в основном приходится работать с европейскими предприятиями. Там существуют специальные интернет-ресурсы, где представители предприятий в режиме реального времени могут вести переговоры, ознакомиться с образцами продукции в интерактивном режиме, размещать заказы и улаживать прочие деловые вопросы. У нас таких порталов откровенно мало. А в области их и вовсе нет».

Площадочные отношения

И все же попытки предоставить площадки для демонстрации возможностей предпринимателей друг другу, пусть не виртуальные, о которых говорил Алексей, у нас делаются. Самой старшей из них можно назвать выставочный центр при ТПП. Когда его открывали, с самого начала предполагали, что это будет место взаимодействия представителей бизнеса, там проводят демонстрации продукции, ориентированной на представителей бизнеса и способной удовлетворить запросы предприятий. Начинание хорошее и полезное. Проблема лишь в том, что выставочный центр работает не каждый день. Кроме того, не все заинтересованные предприниматели в достаточной степени информированы о проведении выставок, проводящихся в центре.
Хорошим начинанием в отношении развития B2В-контактов можно считать областной инвестиционный форум и городскую ярмарку инвестпроектов. Несмотря на то, что инициатива проведения этих мероприятий пока исходит от администраций, такие ярмарки помогают налаживанию и укреплению деловых контактов между предпринимателями. Таким образом, роль связующего звена в формуле В2В берут на себя городские и областные власти, выступая третьим участником, который берется предоставлять необходимое для переговоров пространство. В принципе, на таком же принципе построены и те самые интернет-порталы. Так что у представителей бизнеса есть повод надеяться, что в скором времени ярмарки, которые пока проводятся раз в год, превратятся хотя бы в ежемесячные онлайн-ярмарки инвестпроектов. Хотя уже сейчас есть чему радоваться: в этом году на областном инвестиционном форуме было подписано соглашение о строительстве цементного завода. Хороший пример бизнеса для бизнеса: наши же местные застройщики будут закупать цемент у местного производителя.

Сопутствующие услуги

Сотрудничество по схеме B2В возможно не только в сфере товаров, но и услуг.
Различные консалтинговые, брендинговые, рекламные, аудиторские, юридические и маркетинговые фирмы тоже являют собой прекрасный образчик В2В, говорит кандидат экономических наук Дмитрий Сотчихин. По мнению ученого-теоретика, самыми востребованными из них должны быть рекламные и аудиторские фирмы. Правда, в интернет-справочнике предприятий Смоленской области под рубрикой «Аудит» высвечивается только 10 предприятий. Много это или мало? «Однозначно мало, - считает Дмитрий Сотчихин. - Не пойму, то ли у людей слово «аудит» нехорошие ассоциации вызывает, то ли еще что... Но мне кажется, на запрос «Аудит Смоленск» в поисковике должно минимум 50 предприятий выскакивать. Такова примерно емкость этого рынка». Однако сами представители аудиторских фирм пока не жалуются на загруженность и невозможную занятость. «Даже учитывая, что на аудиторскую проверку уходит порой до двух месяцев, мы со своими заказами вполне справляемся. Особенного ажиотажа нет, - признается директор аудиторской фирмы Анна Полякова. - Конечно, порой бывают случаи, когда директору фирмы необходимо срочно проверить чистоплотность своего бухгалтера. Но основной наплыв работы у нас бывает только перед началом декларационной кампании». Оно и понятно. Проблем с налоговыми органами не хочет никто, поэтому, когда приближается время уплаты налогов, предприятия начинают срочно искать грамотных консультантов. Примерно такого же мнения придерживаются и коллеги Анны по цеху. Добавляют только, что предприниматели любят приглашать аудиторов, когда знают, что в скором времени их ждет большая налоговая проверка. Выходит, что пока в чисто профилактических целях, без острой на то необходимости смоленские предприниматели не хотят допускать в свои финансовые дела посторонних.
Юридических фирм, ориентированных исключительно на услуги бизнесу, у нас тоже совсем немного. Как правило, такие организации предоставляют комплексные услуги. Начиная, скажем, от перевода жилого помещения в нежилое, заканчивая юридическим сопровождением сделок и услуги лицензирования деятельности. «Если говорить в процентном соотношении по поводу обращения к нам физических и юридических лиц, - говорят юристы, - то пока соотношение таково: примерно 90 на 10». «Это вполне логично, - считает президент центра «Ваше Право» Илья Шевченко, - ведь солидные предприятия всегда держат юриста в штате. За разовой помощью в основном обращаются мелкие фирмы, да и то стараются делать это в последний момент». Здесь тоже не очень понятны причины. В городах-миллионниках сотни юридических агентств, которые специализируются, скажем, только на узаконивании рекламных щитов. Другие агентства занимаются исключительно составлением договоров аренды, а третьи - сопровождением сделок. О том, чтобы одна и та же контора средней руки занималась всем и сразу, в столицах и речи идти не может.

И швец, и жнец

Несколько по-другому обстоят дела с оценочным бизнесом для бизнеса. Различных фирм, занимающихся исключительно оценкой, сегодня в области более 60. Может быть, здесь спрос рождает предложение? Нужно заметить, что, По мнению Дарьи Некрасовой, заместителя генерального директора оценочной компании Аппрайзер (http://okap.ru), оценка бизнеса - дело очень трудоемкое и сложное. Ведь в денежный эквивалент требуется перевести не только имущественные и финансовые активы предприятия, но и его жизнеспособность, рентабельность, и репутация предприятия имеет конкретное денежное значение. Однако, как признаются сами оценщики, такую работу заказывают у них крайне редко: «все больше просят оценить ущербы, риски или недвижимость». Да и в отделе развития бизнеса и предпринимательства мэрии признают, что сделки по купле-продаже бизнеса у нас единичны. Бизнес у нас, как в старые времена машины и заграничную одежду, больше продают «по знакомству». Предприниматели просто договариваются о цене, не привлекая никого извне.
Агентства развлечений и event-агентства, которые, казалось бы, достаточно заметно представлены на смоленском рынке, тоже не могут похвастаться исключительной специализацией на обслуживании корпоративных клиентов. Такая услуга у них, как правило, оказывается в числе прочих. По признанию все тех же ивенторов, не все руководители предприятий готовы раскошелиться на проведение корпоративного праздника. Из тех, кто максимально ориентирован на этот сегмент, можно назвать рекламное агентство полного цикла РАМИ. Тем не менее тенденция к пока небольшому росту спроса на услуги агентств развлечений все же наблюдается.
Есть в Смоленске и представители более экзотического B2B. Примером тому служит рекрутинговое агентство.  Слово «экзотическое» надо читать с оговоркой: экзотическое оно только для нашей области. Во всех соседних регионах рекрутинг - давно прижившаяся и нормальная практика. А в Смоленске она только начала развиваться... Предприятия все еще пытаются найти себе специалистов, обходясь малой кровью. Как правило, дают недорогие объявления или используют сарафанное радио. Тогда как более цивилизованные соседи давно поняли, что лучше заплатить больше, но получить именно того специалиста, который нужен.
Еще одно новшество - Центр детекции лжи. Там можно проверить сотрудника на чистоплотность. Даже после того, как главный адепт тотального контроля за персоналом, глава «Евросети» Евгений Чичваркин, делясь опытом, заявил, что, однажды потратившись на проверку сотрудника, в дальнейшем можно сэкономить десятки тысяч, у нас в городе в центр все равно стараются обращаться только в случае крайней необходимости...
Стоит ли продолжать? Наверное, даже перечисленных примеров хватит для того, чтобы сделать вывод: все это не совсем то и достаточно далеко от представлений о B2B в чистом виде. «Дело в том, что Business to business подразумевает под собой дело исключительно для дела. Ключевым словом здесь является «исключительно». А пока в Смоленске все эти услуги оказываются как-то попутно. Бизнес нуждается в другом бизнесе, но пока, к сожалению, не в тех объемах, как в более развитых городах», - резюмирует Дмитрий Сотчихин.

Что такое В2В

Определений этого понятия великое множество. Можно догадаться, что дословно «В2В», то есть Business to business, бизнес для бизнеса. Или, с поправкой на современный российский глоссарий, «юрлицо - юрлицу». Некоторые ученые, например, Петр Лансков, используют такое определение: «B2B - сфера, где в качестве продавца и покупателя выступают организации». На этом теоретическую часть можно и остановить. Экономисты склонны считать, что B2B в чистом виде представлен в виде партнерских отношений на рынках оборудования, материалов и оснащения. К несколько другому виду B2B относятся различные семинары, выставки, конференции и все прочее, что организуют предприятия для своих существующих и потенциальных партнеров, клиентов, а не для конечного потребителя.
Рынок услуг B2B во всей стране появился сравнительно недавно. Специалисты датируют его появление в чистом виде 2002 годом. Business to business - это тот же самый маркетинг. Только маркетинг промышленный. В чем разница - понятно: любой маркетинг предполагает наличие двух сторон. Если они обе представлены производственными предприятиями, это B2B. Если одной из сторон выступает конечный потребитель, то мы видим потребительский маркетинг. Если, например, предприятие выпускает упаковку для продукции другого предприятия, это не относится к системе B2B, так как упаковка попадает в руки потребителя и ее стоимость заложена в качестве добавочной. А если же организация торгует оснащением для производства упаковки, то здесь как раз речь и идет о B2B.

...и что такое B2C
B2C (от англ. business to consumer) - бизнес для потребителя