Мертвый сезон

Просмотров: 7091

Автор: Ольга Батова
Выпуск:

Любой спад спроса можно превратить в пик возможностей, главное - грамотно все организовать.

Сезонные спады продаж – головная боль любой компании, чем бы она ни занималась – продажей молока или высоких технологий. Можно ли спрогнозировать мертвый сезон? И главное – как с ним бороться? Эти вопросы «Портфель» задал представителям смоленского бизнеса, которые согласились поделиться собственными рецептами успеха.

Дмитрий Шуба, исполнительный директор компании «С-Авто»:
- У нас, по сути, не один, а два связанных бизнеса – продажи автомобилей и сервис. В продажах ярко выраженной сезонности последние года три нет. На изменение спроса больше влияют экономические и политические события, чем времена года. В сервисе есть определенные спады зимой и летом, но они не так значительны. Только два периода в году совсем провальные – начало января и начало мая. Но это скорее «мертвые недели», чем мертвый сезон.

Мы не сторонники искусственного «оживления» мертвого сезона. Возможно, потому что нам не нужно поддерживать оборот любой ценой, как, например, в сфере FMCG (fast moving consumer goods – товары повседневного спроса. – Прим. авт.). На наш взгляд, деньги и усилия плодотворнее тратить на «бодром» рынке – это гораздо эффективнее.

А к спаду рынка мы готовимся. Сокращаем склады, отправляем сотрудников в отпуска, активнее проводим обучение персонала – то есть используем те возможности, которые дает мертвый сезон. А уже потом, набравшись сил, бодро трудимся при росте спроса.

Вадим Косых, генеральный директор «СмолСтромСервис»:
- Так называемый мертвый сезон для нашей компании, как и для представителей других направлений бизнеса, тоже существует: с середины июля по октябрь, примерно. Плюс январские и майские праздники. В это время реализация жилья минимальна, оборотных средств не хватает.

Безусловно, мы к этому периоду готовимся заранее: накапливаем средства на расчетном счету, привлекаем банковские кредиты, усиливаем рекламную кампанию и готовим для потенциальных клиентов специальные предложения. Например, продаем по сниженным ценам не очень любимые покупателями угловые квартиры или жилье, расположенное в неудобном районе. Используем и переориентацию на другой вид услуг - устанавливаем кухни. Прорывного роста продаж это не дает, но пережить мертвый сезон помогает.

Сегодня к сезонному спаду продаж добавляется и кризис в стране. Люди если и вкладываются, то только в готовое жилье. В качестве антикризисной меры нам помогает участие в проектах областной администрации: строительство детских садов, выкуп у застройщиков помещений под кабинеты врачей общей практики.

Юлия Игошина, генеральный директор центра сопровождения бизнеса «МИРЕНА»:
- Исходя из опыта деятельности нашей компании могу точно сказать, что даже у такого «специфического товара», как бухгалтерские услуги, есть мертвые сезоны. Казалось бы, они нужны круглый год, но мы крайне зависимы от финансового состояния наших клиентов, для которых короткие для работы январь и февраль становятся месяцами «зимней спячки». В марте происходит «пробуждение», и только с апреля, как правило, они начинают работать в полную силу. И так из года в год, поэтому мы заблаговременно формируем резервы на заработную плату в эти месяца и не планируем на начало года никаких лишних вложений, кроме текущих расходов. Благодаря этому мертвый сезон проходит для нас почти незаметно.

Что касается конца 2014 - начала 2015 года, то тут, заранее понимая, что нас ждут потери, мы развернули для нашей организации обширную рекламную кампанию. Вложили немало средств в участие в различных деловых мероприятиях в качестве спонсоров, размещали рекламу и статьи в деловых журналах, активно занялись обновлением и продвижением нашего сайта и зарегистрировались на всевозможных интернет-порталах, где информации о нашей компании еще не было.

В итоге наши затраты дали ожидаемые результаты: на сегодняшний день за счет новых клиентов, которые появились благодаря своевременной рекламе, мы компенсировали потерю тех клиентов, которые на это время заморозили свою деятельность.

Андрей Ясинский, директор турагентства «Этуаль»:
- В туристическом бизнесе, безусловно, есть понятие сезонности, и побороть ее нельзя. Высокий уровень продаж у нас в мае-сентябре, в большие праздники и периоды каникул у детей. Все остальное время – уровень продаж средний, снижается он по естественным причинам. Люди так привыкли - ездят отдыхать летом, а кто-то может себе позволить и второй отдых в осенне-зимний период. Поэтому нет смысла, пытаясь повысить продажи, тратиться на какие-то акции и кампании и ломать привычки потребителей.

Новые направления для отдыха мы предлагаем, но не для поднятия продаж в естественный сезонный спад – это, скажем так, влияние извне. Например, вступил в силу закон о запрете выезда за границу сотрудникам силовых ведомств – автоматически поток отдыхающих развернулся на российские курорты.

Понятия «мертвый сезон» для нашей компании не существует, мы на рынке давно, и постоянные клиенты – это один из залогов нашей стабильности.

Наталья Шулькова, директор агентства недвижимости «Импульс-К»:
- Совсем мертвого сезона у нас не бывает, хотя для бизнеса нашего профиля есть месяцы, когда ощущается спад продаж по объективным причинам: январь с его праздниками и июль - время отпусков. Но... при существующем штате сотрудников и их качественных характеристиках мы можем «оживить» любой мертвый сезон, потому что кадры решают все! Кадровая политика в агентстве поставлена на системную основу.

Кстати, еще в августе 2014 года, прогнозируя состояние дестабилизации на рынке, мы переориентировали работу наших менеджеров с продавцов на покупателей объектов недвижимости, то есть именно покупатель определяет основные параметры предложений. Изучение потребностей и предпочтений каждого клиента, планирование и выстраивание альтернативных сделок – вот основной набор методов, который сегодня позволяет нам нормально работать.

И потом... мы - многопрофильное предприятие. В период спада продаж по недвижимости оказываем услуги по технической инвентаризации, межеванию, рыночной оценке объектов.

Современный бизнес именно так и функционирует!

Необходимый Бойд

Полковник американской авиации Джон Бойд разработал алгоритм поведения для летчика в условиях воздушного боя. Эту модель он назвал «петля НОРД»: Наблюдай, Ориентируйся, Решай, Действуй. А поскольку в бизнесе как на войне, теорию Бойда может взять себе на вооружение любой руководитель.

Наблюдай. Остановитесь и осмотритесь. Соберите группу из сотрудников вашей компании разного уровня в иерархии компании и вместе опишите, что сейчас происходит в работе с клиентами в вашей сфере деятельности. Создайте «карту боя»: нанесите на нее те области, которые вы смогли описать детально, и те «белые пятна», которые остаются непроясненными. Постоянно дополняйте ее и раскрашивайте «белые пятна».

Ориентируйся. Постоянно задавайте себе вопрос: «Что сейчас происходит на самом деле?» Обращайте внимание только на факты. Опишите, что реально происходит в компании. Не обманывайте себя. Этот шаг требует самого большого мужества от руководителя – нужно посмотреть правде в глаза.

Решай. Как только ситуация проясняется, решение становится очевидным. На основании наработанных ответов по пунктам 1-2 разработайте простую и ясную тактическую задачу на краткосрочный период. Определите цель работы с клиентами всей компании и отдела продаж в частности хотя бы на месяц. Важно! Ваш план продаж в деньгах или штуках продукции – это не цель. Это лишь результат вашего движения к цели.

Ситуация меняется, поэтому составьте подробный перечень функций, которые должны выполняться в работе с клиентами.

Действуй. Увидев возможность, используйте ее моментально. И уже в момент начала действия снова переходите к первому шагу – Наблюдению. Если решение было неверным, вы это быстро увидите и, сориентировавшись, сможете подкорректировать его. И не зацикливайтесь на одном решении. Многие решения не нужно доводить до конца.