Антон Минченков: "Рынок автопродаж полон неожиданностей"

Просмотров: 6350

Автор: Андрей Ковалев
Выпуск:

Скорее всего, читатели нашего журнала на работу пешком не ходят: трудно представить себе успешного человека без автомобиля.

А раз так, то вас наверняка заинтересует тема, связанная с продажей в Смоленске новых авто. Куда движется рынок легковых машин, какие новшества подготовили государство и дилеры для тех, кто хочет пересесть на новое авто? Об этом "Портфелю" рассказал Антон Минченков, собственник и гендиректор автосалонов Renault, KIA и LADA в Смоленске.

На чем ездят смоляне
- Насколько активно продаются и покупаются в нашем регионе новые автомобили? Не будем сравнивать с Москвой, а остановимся на ближайших к нам областях.
- В последние пять лет рынок продаж новых автомобилей кардинально изменился. Если в 2008-м у нас было всего два автосалона, то сейчас представлено всё разнообразие марок автомобилей в среднем ценовом диапазоне. Не представлен только премиум-сегмент, и, по моему мнению, подобные дилерские центры появятся в Смоленске очень нескоро. Впрочем, несмотря на активное развитие, смоленский рынок продаж авто сильно проигрывает соседним регионам по всем показателям. В частности, ёмкость рынка Брянска примерно в два раза больше, нежели в нашем городе. Мы также серьезно отстаем от Калуги, Твери, хотя эти области близки нам не только географически. Хуже, чем в Смоленске, дела обстоят только в Пскове и Великом Новгороде, где реализация новых авто идет ещё менее успешно, чем у нас. Понятно, что все эти цифры напрямую зависят от экономических показателей каждого из регионов. Хотя и количество населения в вышеназванных городах играет свою роль.

- Какие модели пользуются наибольшей популярностью у жителей Смоленска?
- Самыми востребованными в нашем регионе автомобилями являются модели класса "В" и "В+". Это в основном иномарки в ценовом диапазоне от 300 до 700 тыс. рублей. Автомобили свыше 1 млн рублей не пользуются особым спросом. С учетом качества наших дорог покупатели смотрят не в сторону седанов бизнес-класса, а делают выбор в пользу недорогих внедорожников.

Прогноз - дело неблагодарное
- Кстати, в какой форме происходит заключение сделок по продаже новых автомобилей в Смоленске?
- Подводя итоги 2012 года и анализируя ситуацию по прошедшим месяцам текущего года, можно сказать, что в кредит приобретается около 40% от общего количества продаваемых автомобилей. В лизинг продается около 3%, в основном это корпоративные клиенты - компании, занимающиеся перевозками, таксомоторные фирмы. Большинство же сделок в Смоленске проходит за наличные деньги.

- По оценкам авторитетной компании PricewaterhouseCoopers, продажи легковых автомобилей в России по итогам 2013 года могут сократиться на 1,5 - 3 процента, до 2,7 млн машин. Прогноз в отношении Смоленской области тоже лишен оптимизма?
- Рынок развивается, но давать прогноз по 2013 году очень сложно. Эксперты отрасли не рискуют давать даже приблизительную оценку на ближайший квартал, настолько всё резко меняется на рынке автопродаж. Если взять, к примеру, 2009 год, то прогнозировали огромный спад, более чем в два раза, но ситуация не оказалась столь плачевной. В 2010-м настраивались на подъем, и он произошел, причем более значительный, чем предполагали эксперты. В этом году прогнозировали рост продаж в пределах 5 - 7%, но в итоге мы наблюдаем явно выраженную стагнацию.

- Поможет ли исправить ситуацию возобновление государственной программы льготного автокредитования, которая предполагает частичное субсидирование процентной ставки при покупке в кредит новой легковой автомашины стоимостью до 750 тысяч рублей?
- Да, программа начала действовать в июле, и нам уже разослали соответствующие письма. Она позволит заемщикам брать автокредит под ставку банка минус 2/3 ставки рефинансирования (сейчас 5,5%). Таким образом, средняя стоимость автокредита по рынку снизится примерно до 10%. В программе участвуют все автомобили, которые произведены на территории России, независимо от бренда. Но на данный момент трудно дать оценку эффективности данной программы. Скорее всего, того эффекта, который был достигнут во время её предыдущего действия в 2009-2010 годах, сейчас не будет. Во-первых, тогда сработал эффект новизны. Во-вторых, большинство дилеров не ожидали, что спад продаж будет столь существенным, поэтому заказали большое количество автомобилей у производителей как отечественных, так и зарубежных. Рынок не успевает поглощать весь объем поступаемых в автоцентры автомобилей, так как предыдущие заказы никто отменить не может.

Заказал? Изволь продать!
- Почему, разве дилер не имеет права скорректировать заказ, исходя из текущей конъюнктуры рынка?
- Это невозможно! Если мы заказываем автомобили, мы их обязаны реализовать. Производители планируют объемы выпуска автомобилей, исходя из количества заявок, которые на многие модели поступают к ним за полгода до начала сборки. То есть то, что мы имеем сейчас на складах, было заказано ещё в 2012 году, когда прогнозы по продажам были гораздо более оптимистичными. О том, что непроданных машин скопилось достаточно много, свидетельствуют разнообразные скидочные и другие акции, которые постоянно проводят те или иные дилеры. Ведь как происходит процедура заказа? Импортер спрашивает у дилера его прогноз по продажам на следующий год по каждой модели. Одновременно производитель заказывает экспертную оценку у ведущих независимых компаний, таких как PricewaterhouseCoopers. У самого импортера, соответственно, есть отделы логистики, планирования, анализа, которые также предоставляют свой прогноз. На основании полученных данных производитель корректирует заказ от дилера, и обычно это происходит в сторону его уменьшения. После этого утверждается наша квота - это доступность автомобилей наперед. Всё опять же зависит от бренда. Если он имеет производство в России, то работать с ним легче. Если автомобили собираются, к примеру, в Корее, то мы получаем квоту исходя из количества автомобилей, которые доставляются в Россию на паромах. А их число ограничено.

- Проблемы с реализацией новых автомобилей наверняка поставят крест на желании предпринимателей открывать в нашем регионе новые автосалоны. Не видать нам новых брендов?
- К счастью, с этим утверждением нельзя согласиться. Учитывая, что цена на новые автомобили едина по всей России, открывать дилерские центры в регионах, включая Смоленск, интересно. Параллельно этому развивается и сервисное обслуживание. Одно дело - купить автомобиль, хотя и здесь много нюансов. Куда важнее дальнейшее обслуживание. Раньше, используя приграничное расположение нашей области, многие смоляне ездили как покупать, так и обслуживать автомобили в Белоруссию. Но, учитывая время, затрачиваемое на проезд, всякие риски на дороге, вряд ли рационально так поступать. Автовладельцы стали это понимать, ситуация меняется. Жители области всё чаще  приобретают машины в смоленских автосалонах и пользуются услугами местных сервисных центров. Мало того, пошла обратная тенденция, когда уже белорусы приезжают покупать автомобили к нам. Желающие продолжают ездить в столицу за авто, например в салон www.gs-trade.ru

Начиналось с ремонта кузовов
- Количеству брендов, которые вы представляете, могут позавидовать многие дилеры. А с чего начинался ваш бизнес, тем более что вас можно отнести к категории молодых руководителей?
- Да, мне 27 лет. А свою роль в выборе сферы бизнеса сыграла преемственность поколений - мой отец, Геннадий Алексеевич, основал это дело, успешно занимаясь сервисом автомобилей. Я, закончив университет, долго размышлял над тем, чем заниматься, и в итоге решил открыть кузовное производство, которое на тот момент в Смоленске находилось в зачаточном состоянии. Но как начать это дело, не имея специфических знаний? Вопросов было много: как покрасить автомобиль, как отремонтировать, где купить новую деталь и, главное, как соединить все эти нюансы воедино? Поэтому я выучился на маляра, получив соответствующую квалификацию. Только после этого решил воплотить свою идею в жизнь, и кузовное производство было открыто в 2006 году. Добившись и здесь успеха, мы расширили бизнес, увидев новую тенденцию на автомобильном рынке региона. Смоляне стали отдавать предпочтение покупке новых машин с гарантией, а не как прежде, вкладывая деньги в автомобили с пробегом. После этого была проведена очень большая работа по выходу на дилерский рынок. Получив франшизу от KIA Motors, в 2008 году мы начали строительство автосалона, а его полноценное открытие состоялось 23 апреля 2009 года. После этого мы стали работать с брендом Daewoo. Правда, на данный момент сотрудничество с этой компанией у нас закончено. Но мы получили франшизу Renault и за полтора года построили новый дилерский центр. Затем подписали контракт с General Motors, для которого сейчас ведется возведение автосалона. А в конце прошлого года заключили контракт с Lada, чем очень гордимся, так как верим в будущее этих автомобилей и концерна, который их выпускает, -это альянс Nissan, Renault и АвтоВАЗа. По сути, мы сели в уходящий поезд, так как в прошлом году дилерская сеть Lada расширялась и мы оказались одними из последних, с кем были подписаны дилерские контракты.

- Сейчас на вашем предприятии трудятся 179 человек. По отношению к ним какой стиль руководства вы избрали?
- Прежде всего, руководитель - это большая ответственность за принятие решений. В моих руках как продажи, так и маркетинг, так и сервис автомобилей. Если у нас всё идет хорошо и мы добиваемся поставленных целей, то я хороший и мягкий руководитель. Но если возникают проблемы, то иногда приходится повышать голос. Обычно это действует, и планы оказываются спасенными. Вообще, рынок автомобилей очень нестабилен, и приходится принимать нестандартные решения. Особая ответственность лежит в сфере кадровой политики. Если у нас инженеров, врачей, учителей и специалистов по большинству востребованных профессий готовят вузы, то отрасль автобизнеса относительно новая, и обученных специалистов практически нет. Нам приходится самим вести отбор способных, целеустремленных людей, желающих подняться по карьерной лестнице. После чего за счет наших средств, за счет импортера идет обучение по конкретной модели автомобиля. Обучение пошаговое, затем идет защита своей квалификации.

- Продать автомобиль - целое искусство, ведь речь идет не об одной сотне тысяч рублей. Каким должен быть идеальный менеджер?
- Если он специалист по продажам, то у него обязательно должно быть разрешение на управление автомобилем, чтобы он мог проводить тест-драйвы. Естественно, менеджер должен быть коммуникабельным, уметь располагать к себе пришедшего в автосалон клиента. И здесь я раскрою вам один из секретов автобизнеса - около 70 процентов клиентов покупают автомобиль только потому, что им понравился продавец. И ещё один интересный факт. Примерно 90 процентов пришедших в дилерский центр за покупкой принимают окончательное решение под влиянием своей женщины - жены или подруги. Поэтому, когда выбирать автомобиль приходит пара, то внимание менеджера обычно сосредоточено на женщине. То есть нюансов в работе продавца очень много, и этому его надо обучить. Этот принцип распространяется на всех специалистов, работающих в сфере автомобильного бизнеса.

Блиц­опрос
О лыжах, лайках и сокращенной рабочей неделе
- Хватает ли вам времени на какое-либо хобби?
- Невозможно всегда работать, как невозможно всегда отдыхать. У меня достаточно много увлечений. Одно из первых - это охота и рыбалка. Очень люблю природу Смоленщины, её леса и озера. Но два раза в год езжу на большую рыбалку на Волгу. Также два раза в год выезжаю на горнолыжные курорты покататься на лыжах. Люблю горы Кавказа, Эльбрус... У нас есть уже сложившаяся команда из двенадцати человек, которая регулярно выбирается покорять эти вершины. Из интересов ещё бы выделил автомобильный туризм - это, в основном, путешествия по европейским странам.

- А на какой машине лично вы ездите сейчас?
- На Land Rover Defender, и выбор опять же продиктован моим увлечением - это серьезный внедорожник для путешествий по бездорожью.

- Но ваша должность наверняка подразумевает посещение и, скажем так, официальных мероприятий?
- Учитывая, что в портфеле нашего автоцентра уже практически пять брендов, достаточно часто посещаю организуемые производителями конференции - одна из них обычно проходит за границей, а вторая - у нас в России. Можно сказать, что благодаря своему бизнесу я узнал не только многие российские города, но и побывал в ряде стран Европы, в Корее, Соединенных Штатах. Наибольшее впечатление произвела именно Америка, хотя ничего особенно специфического и экстраординарного там нет.

- На Западе очень трепетно относятся к домашним питомцам. У вас четвероногие друзья дома имеются?
- Да, я очень увлекаюсь собаками породы лайка. У меня две собаки, которые живут в моем загородном доме. Ездим на различные соревнования, последнее из них состоялось в Волгограде. Это свой специфический мир, другой круг общения

- Ваша мечта?
- Возможность работать четыре дня в неделю, чтобы остальное время посвящать своим увлечениям. Это вполне реально, если четко спланировать свою деятельность. К тому же есть современные технологии, которые позволяют удаленно наблюдать за всей работой дилерских центров на всех уровнях и в любой точке земного шара.

- Ваша супруга разделяет вашу активную жизненную позицию?
- В возрасте 27 лет, а точнее, в июле этого года, я принял важное решение - жениться. Моя супруга, ортодонт-стоматолог, подает большие надежды в этой сфере. Она не только разделяет мои интересы, но и подталкивает к занятию ими. На горных лыжах я её научил стоять, теперь в январе едем кататься уже вместе.

Фото: Н. Дементьева